2017冷年空调市场开盘变化很大

漫步风雨2014

一切都在变，唯一的不变就是变。17冷年空调市场如期开盘，没有悬念却有惊喜：与往年相比最大不同在于，行业在变，市场在变，厂家对商家的手段和态度都在变。变化之中的空调产业，正在酝酿新一轮新商机。

作者：华辛

要给经销商信心，要让经销商赚到钱，不能只是开会的时候：嘴上说说，更要重承诺、重执行。最关键的，是要在今后的厂商联手启动市场操作过程中，落到实处，一步步兑现，而不是一步步失信。

在进入8月之后，随着美的、海尔、奥克斯、志高等空调企业，相继以新产品、新战略、新格局拉开17冷年空调市场大幕，一个属于空调产业的新冷年竞争已经全面打响。并让不少空调经销商感到一丝新气息。

心理变了：关键看落地和实效！

在参加多个空调厂家的多场区域市场开盘会议，聆听一些空调企业高层对于商家的承诺与分享后，笔者感到：与过去几年相比，今年以来空调企业开盘正在发生新的变化，而且很多变化都在细微之中。

首先，厂家同样在面向商家释放对于未来和市场操作的信心，但已经不再只是停留在口头上，而是通过政策，以及产品、价格等一系列组合拳，以实际行动给商家发展的信心；

其次，厂家在市场操作、商家合作上，更追求高效率，而不只是满足于大政策压货。厂家都在希望构建“快速响应”的大零售体系，希望借助商家的力量和资源推动面向用户和家庭的“最后一公里”引爆。

再者，厂商联手试点推动，政策性压货变成常规性备货。做空调不备货的商家，肯定做不大。但是，一直为了吃政策而压货的商家，则赚不到钱。只有具备强大分销能力的商家，可以快速面向家庭直接引爆的商家，才是未来的主导者。

当然，这些变化只是笔者的一点感受，很多还在空调厂商的探索和变革过程中。站在2017冷年空调市场发展的新起点上，所有空调人都应该要以“积极主动、以变应变”姿态，来参与市场的竞争。

态度变了：从舆论到行动都给信心

每年，空调厂家的新年度开盘会议，主要的任务就是反思，总结问题、发现不足，在舆论上、气势上，给商家信心和动力。

过去，很多空调工厂给信心，多是开会时说的很好、说的很多，也敢于承诺，但在实际操作过程中就走了样，很多时间没有了兑现和落地。

因此，在今年很多空调工厂的开盘会议上，由于不是总部一次性大开盘，而是各个区域市场上小开盘。因此，无论是政策，还是产品定价，以及奖励政策等方面，都是一次次接地气，重承诺和兑现的务实会议。

其实，在经历过去两年多的市场低谷后，所有空调厂商都面临着信心低迷和缺失的尴尬。在这种情况下，商家需要厂家给信心，给动力，就是“真刀真枪”的政策、产品和利润。真正要让商家有钱赚，有奔头。

从这个层面来看，今年的空调市场开盘，很多厂家都开始注重在舆论和行动上，给商家信心，即指明商家转型的道路，又提供商家转型的武器。

形式变了：政策压货到理性备货

压货是空调厂家在过去十多年以来，新冷年开盘的核心任务。对于空调这种品类来说，厂家通过政策压货出货，商家为了享受政策主动吃货，都是常态。

过去市场行情好，谁也没认为这有什么不妥当。但是在今年的这种形势下，强制性压货已经很难实现。越来越多的商家，开始拥有更多进货渠道，在传统分销商之外，还有大连锁，大电商，都在向乡镇市场出货。

所以，虽然今年各个空调厂家的新年度开盘，主题内容仍然少不了政策性打款出货，但是无论从力度上，还是从门槛上，都比往年有了很大变化。部分空调工厂在经过去年的“硬着陆”去库存之后，无论是工厂仓库，还是商家仓库，都处在“没压货一身轻”通道下。

因此，面对这种局面，很多空调工厂的政策虽然强调提货，但是对于商家的阶段性出货能力有了新的要求：部分厂家对于库存较大的商家提货吃政策设置红线，开始主动规范和引导商家的备货和出货能力打通。

内容变了：培养终端实战家

所有空调工厂，现在都特别清楚，没有终端的出货，就不可能有商家的提货。因此，在新年度各大空调工厂的开盘过程中，很多厂家都在帮助商家做一件事情：那就是找到用户、激活用户。

如何让商家可以代表厂家，更好地战斗在一线市场上，找到更多的用户，贴近更多用户的需求，打通工厂仓库、商家仓库到用户家庭的最后一公里。这可以说是未来几年厂商共同性的发展课题。

所以在一场场的市场开盘过程中，可以看到，越来越多的工厂开始引导并帮助商家建立起一个相对长期性的促销方案和活动引爆节点，让商家可以真正一边备货吃政策，一边出货抓促销。

以前传统渠道都羡慕电商的阶段性活动引爆能力强，现在传统经销商则必须要主动出击，抢夺市场的风口，制造市场的促销热点。那就要增加主动策划、实施终端引爆活动的能力。在这方面，需要通过空调厂商持续多年的合力，才能有所提升。

风口变了：从变频化到智能化

进入2017冷年之后，智能化正在从过去的商业前景，变成很多空调厂商引爆新一轮市场消费需求的利器。

过去两年，如果空调企业推智能、发智能，还会被认为是炒作概念，那么今年随着美的、海尔两大巨头相继发力智能，推出一系列的智能新品，以及相应的智慧空气生态圈布局，并推动智能产品向智能大数据的升级。这表明智能化的市场落地，已经到来。

可以肯定，智能在新年度市场上一定会有所动作，当然短期来看不会马上取代变频，成为市场绝对的引领风口，但是17年应该是智能空调的市场化推广普及元年。抢夺变频先机，是必须之举。

从这个角度来看，立足变频，抓住智能，形成产品双轮驱动无疑是空调厂商在接下来市场上，不错选择。关键看谁率先能撬动智能空调的商业化落地，谁就能率先抢到智能市场的第一桶金。

面对一直在变的空调市场，所有空调厂商唯有以更加积极主动的应变态势，顺应市场的变化，甚至引领市场的变局，才能更好的在未来市场竞争中占据一席之地。

果果豆豆菜

2017冷年。。。。

王者之道

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