白酒周思考65：高端酒春节回款已开启，政策注重渠道健康&相对温和

恋恋不舍不舍

<article class="4ever-article" data-clipboard-cangjie="[&quot;root&quot;,{&quot;copyFrom&quot;:&quot;im-native&quot;},[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;白酒周思考65：高端酒春节回款已开启，政策注重渠道健康&相对温和（20241207）&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;我们认为：高端酒25年春节回款政策力度基本与去年相似，注重渠道库存&批价稳定；同时，五粮液普遍个位数的合同增量/泸州老窖个位数到双位数的合同增量一定程度反映了行业降速现实，预计主要酒企仍或发力春节（抢回款），但最后会尊重客观现实。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;【贵州茅台】12月中预计执行1月计划，25年预计按月回款发货政策延续。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;【五粮液】回款方案温和，考虑前期补贴政策整体返利诚意足&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;① 25年合同签订目标：25年合同计划量为22-24年平均值（#同比小个位数增长），目标合理性高；&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;② 25年春节八代回款政策：12.25前完成合同签订，12.31之前打款至酒厂匹配7.5个点返利（打款价1019元，扣掉返利底价942元左右）；12.31-2.25打款至宜宾三江集团按969元/瓶打（厂家按1019元补贴2.7个点左右），扣掉返利底价942元左右。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;③ 25年春节八代政策解读：第一，折扣力度与去年相近；第二，两阶段打款底价相近，或主为防止库存较大经销商为获得较低打款价而大批甩货，第二阶段回款旨在争取春节后渠道现金流；第三，11月返利执行+可使用票据打款（公司给予半年利息补贴）等均旨在帮助回款；第四，渠道认为940元的底价清晰，批价仍将保持稳定。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;④1618政策：12.31之前返利3个点，5.25之前向五商公司打款返利3个点。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;⑤ 1218大会折扣：预计补贴0.8%-1.5%，考虑到11月补贴方案力度已较大（会兑付到25Q1），1218奖励力度超预期概率低。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;【泸州老窖】春节回款方案不是很Push，顺应渠道意愿&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;① 25年合同签订目标：#预计25年要求增长10-20%（国窖系列8-10%，特曲要求增速高一点）。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;② 25年春节国窖回款政策：12月底要求完成进度35-40%，春节库存较好的经销商补10-15%进度；西南区域打款930元，成本价840元，批价860元左右（毛利20元）。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;③ 25年春节国窖政策解读：第一，公司10月底至今均在去库存&解决渠道费用投放效率低等问题，预计华东华南12月底库存预计恢复至安全线，为回款奠基础；第二，折扣力度与去年相近（预计全年有3-5个点返利），保证渠道利润；第三，公司四季度兑付费用将用于回款（不使用过期）+金融支持等利于回款；第四，渠道认为后续批价将趋稳。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;④ 特曲：今年加强经销商考核，预计25年特曲发力。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;【郎酒】预计郎酒25年业绩目标13%（12.31之前完成全年回款）。&quot;]]],[&quot;p&quot;,{},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;text&quot;},[&quot;span&quot;,{&quot;data-type&quot;:&quot;leaf&quot;},&quot;【剑南春】25年业绩目标20%（难度较大）。&quot;]]]]"><天风食饮|张潇倩>白酒周思考65：高端酒春节回款已开启，政策注重渠道健康&相对温和（20241207）
我们认为：高端酒25年春节回款政策力度基本与去年相似，注重渠道库存&批价稳定；同时，五粮液普遍个位数的合同增量/泸州老窖个位数到双位数的合同增量一定程度反映了行业降速现实，预计主要酒企仍或发力春节（抢回款），但最后会尊重客观现实。
【贵州茅台】12月中预计执行1月计划，25年预计按月回款发货政策延续。
【五粮液】回款方案温和，考虑前期补贴政策整体返利诚意足
① 25年合同签订目标：25年合同计划量为22-24年平均值（#同比小个位数增长），目标合理性高；
② 25年春节八代回款政策：12.25前完成合同签订，12.31之前打款至酒厂匹配7.5个点返利（打款价1019元，扣掉返利底价942元左右）；12.31-2.25打款至宜宾三江集团按969元/瓶打（厂家按1019元补贴2.7个点左右），扣掉返利底价942元左右。
③ 25年春节八代政策解读：第一，折扣力度与去年相近；第二，两阶段打款底价相近，或主为防止库存较大经销商为获得较低打款价而大批甩货，第二阶段回款旨在争取春节后渠道现金流；第三，11月返利执行+可使用票据打款（公司给予半年利息补贴）等均旨在帮助回款；第四，渠道认为940元的底价清晰，批价仍将保持稳定。
④1618政策：12.31之前返利3个点，5.25之前向五商公司打款返利3个点。
⑤ 1218大会折扣：预计补贴0.8%-1.5%，考虑到11月补贴方案力度已较大（会兑付到25Q1），1218奖励力度超预期概率低。
【泸州老窖】春节回款方案不是很Push，顺应渠道意愿
① 25年合同签订目标：#预计25年要求增长10-20%（国窖系列8-10%，特曲要求增速高一点）。
② 25年春节国窖回款政策：12月底要求完成进度35-40%，春节库存较好的经销商补10-15%进度；西南区域打款930元，成本价840元，批价860元左右（毛利20元）。
③ 25年春节国窖政策解读：第一，公司10月底至今均在去库存&解决渠道费用投放效率低等问题，预计华东华南12月底库存预计恢复至安全线，为回款奠基础；第二，折扣力度与去年相近（预计全年有3-5个点返利），保证渠道利润；第三，公司四季度兑付费用将用于回款（不使用过期）+金融支持等利于回款；第四，渠道认为后续批价将趋稳。
④ 特曲：今年加强经销商考核，预计25年特曲发力。
【郎酒】预计郎酒25年业绩目标13%（12.31之前完成全年回款）。
【剑南春】25年业绩目标20%（难度较大）。

璀璨红心

保证渠道利润；第三，公司四季度兑付费用将用于回款（不使用过期）+金融支持等利于回款；

大老郭

好好学习天天向上

恋恋不舍不舍

+金融支持等利于回款