汇川技术交流纪要，新能源带来新的增长点

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新能源，等着出牛股

东升123

转发，作者招商证券

2017年增长预期：
（1）通用自动化板块：增长会有比较好的趋势，该板块面向的下游比较多，因此增长是有持续性的，期望较好；
（2）电梯：期望稳定略有增长；
（3）新能源汽车：目标30-50%的增速，轨道交通还是2个亿左右的规模
2017年整体的增长重点还是通用自动化和新能源汽车。
3、从公司2016年的情况看，公司有三个超过10个亿的业务板块（从订单角度）：
通用自动化（通用变频+伺服+PLC）、电梯，前两个板块都属于工控板块，新能源汽车也超过了10个亿。

Q&A
1、Q：17年通用自动化的目标？
A：两个目标：第一销售端有任务，挑战式的任务，最后结果都会比任务高；第二公司内部预算管理目标。从通用自动化角度，变频器业务大概要有30%的增长，通用伺服有50%的增长，PLC有30-40%的增长。总体目标增长较快。
2、Q：增长有没有考虑到经济的变化？后面几个月在中游不是特别好的情况下增长会不会受影响？
A：当然要考虑外部环境的变化，但是从公司内部来说，分行业的增量公司会进行分析比较，最终确定目标。如果说经济确实有波动，因为我们下游很广，如果宏观经济环境没有恶化，对通用产品来说增长仍然有延续。汇川的行业营销优于同行，通用自动化会有比较好的增长。
3、Q：新能源汽车这块，补贴下调对价格有影响，跟宇通是否有谈过价格下调幅度？
A：首先还没有谈。第二整个行业受政策补贴确实有影响，这种影响只能通过自己的产业链挖掘潜力，对客车厂来说降成本是有要求的，可能今年下滑的幅度较大，我们作为供应商也没法避免，我们本身也会传导，采购和设计也会降成本，有降成本空间。第三从销售手段，汇川的产品在扩大，从单一的产品向一些辅助控制产品扩展，产品系列开始扩大，会带来销售额的增长。从客户领域来说，以前基本上是靠客车，2017年还会增加物流车、非宇通的客户挖掘，从这些方面保证这30-50%的增长。
Q：降价对毛利率的影响？
A：会有影响，这需要看降价的幅度和公司成本降低的幅度。公司维持毛利率的方法：产品结构的调整、产品本身的设计采购方面降成本，汇川之所以毛利率相对稳定，是因为我们成本也在下降，所以整体毛利率会比较稳定。2017年毛利率也会下降一点，但综合毛利率不会下降很大。从电梯行业的竞争，汇川的毛利率经过多年的发展仍然在50%以上，可以说公司在成本竞争这方面做得比较到位。

4、Q：新能源汽车3-4月发力？
A：现在订单确实比较弱，一季度新能源汽车的板块靠去年年底的延续下来的滞后效应，还比较弱。
Q：公司有没有预期大概什么时候好起来？
A：预计二季度会逐渐好起来，去年一季度订单也很弱。去年整个新能源板块，就1亿左右的收入规模，包括光伏、新能源汽车和轨交，新能源汽车可能就七八千万。
Q：然后二季度大概到了多少？
A：二季度可能不到2个亿
5、Q：跟宇通客车合作的产品结构会发生什么变化呢？
A：会增加电机。
Q：电机的单价大概？
A：简单来说跟电控差不多
6、Q：物流车合作客户？
A：东风系、通家、浙江、成都，布局客户比较多。物流车补贴到位和运营里程有关，对物流车板块资金造成一定压力，所以资金强的企业比较有优势。

7、Q：公司乘用车方面的合作？
A：2017年三方面的工作：第一从产品的角度，搭一些新的技术平台，因为乘用车对成本、体积、效率要求较高，所以我们现在搭建新的技术平台以及技术平台延伸出来的产品；第二个工作就是搭汽车体系，乘用车所有的产业必须遵循体系要求，不是所有的都有这样的要求，但是合资企业和独资企业基本上都有这样的要求，国内可能比较弱，外资企业包括生产体系、研发体系、工商管理体系等的认证；第三客户端工作，争取新增五六家车企，进入供应商，
Q：现在已经进入哪些车企了？
A：有三四家，但是很小，公司乘用车销售相比新能源汽车板块太小。
8、Q：汽车行业比较大，汇川在其中的地位怎么看？
A：汽车：客车、物流车、乘用车，客车、物流车性能比较低，一般企业做的会有好坏之分。但是乘用车是大企业才能做好的，对企业技术平台的要求较高，没有投入很难做出来，第二就是体系，体系就是管理成本的增加，乘用车的生产对工人的管理要求较高，这些都需要很大的投资，所以很难与大企业竞争。乘用车体系小企业很难做，肯定是大企业的平台。公司有两个优势：新能源汽车设计突破了传统汽车对发动机等的依赖，新能源汽车的整车迭代周期很快，要有快速响应的能力，这是公司最擅长的；第二，全世界的巨头最重要的还是中国市场，而我们又是一个本土化的企业，所以这两点能打造出公司的竞争优势。等到利润足够大就可以做这个投入了。

9、Q：客车方面，电机的技术路线？
A：电机的路线，分车型，这几年大客车永磁同步直驱电机是主流，但乘用车路线差异较大。
Q：这两年电机的变化不会很大？
A：客车的主流还是永磁同步直驱电机，宇通现在还是永磁同步直驱电机。
Q：国家要求所有客车都做路测，宇通有没有这样一个路测？
A：我们公司有做过这个，我相信我们和宇通的产品都做过这个，物流车有路测，各种环境路测。
10、Q：利润增速低于收入增速，费用解释一下？另外2017年新能源汽车方面？
A：利润增速只有18%，收入有32%，有14个点缺失。其中营业外收入增长低于收入增长，营业外收入主要包括退税和政府补贴，政府补贴，主要是因为费用的增长，研发和销售费用的增长都高于收入的增长，特别是研发，研发主要体现在新能源汽车和工业机器人的研发投入上，毛利率其实下滑很小，毛利率影响不大，主要是费用的影响。2017年新能源战略会增加200-300员工，费用肯定会增加，工业机器人费用方面也会增加。2017年是公司研发投入比较大的一年，研发费用的增速可能会比收入增速高。2018年会好一点，因为布局在2017年基本完成。

11、Q：轨交今年会有新的订单吗？
A：今年肯定会有新的订单，第一个是经纬对赌是今年的到期年，已经有目标尝试，看招标结果，可能性比较大；第二个我们引进了战略投资者，他的条件是两年内获得对赌之外的订单，这两年应该能拿到。轨道交通关注的还是订单。
12、Q：轨交领域的战略定位？
A：地铁行业建设期存在，和我们的技术路线一脉相承，比较看重。
13、Q：乘用车国内的车型路线？研发方向？
A：没有完全定论，高速电机国内不多，配套的变速箱国内空白，所以这部分国内现在用的是非特斯拉。如果国内有这个技术的解决方案，这个技术是趋势。前提，特斯拉具备这个技术，我们的欧洲合作伙伴也有这个技术，他们的技术转化需要时间。
14、Q：高速电机和变速箱也是我们的研发范围？
A：电机今年会出来，但是不是乘用车的，客车肯定会出来，乘用车一定是电机电控变速箱，三位一体，这三位一体只是一部分，还有其他产品。
15、Q：客车和乘用车会不会捆绑销售？
A：一般不会，客车宇通是最大的占有率很高，新能源汽车占有率很高，乘用车集中度不高，捆绑意义不大。
16、Q：新能源汽车方面的发展方向？
A：从产品来说：传统乘用车注重整车设计、品牌运作，新能源汽车迭代快。专业能力：目前公司的产品竞争力很强，长远来说术业有专攻。第三：如果新能源乘用车将来很大量，这时候电机电控的毛利率不可能太高，将来就专业化、规模化。乘用车产品才是硬道理。
17、Q：通用自动化，汇川是会跟客户一起开发产品吗？行业营销？从机床的数量来说，除了所有OEM的机械去年增量几乎没有，那汇川这么大的增量来自于哪里？
A：行业不同，解决方案差异很大，比如机床行业，最普通的数控机床没什么增量，但是一些特殊的机床增量比较大，结构性的变化，而公司为这些行业提供解决方案。第二：多产品，中型PLC靠伺服来卖，挺费力，但是伺服出来之后打包整体出售，竞争力提升，可以替代更多国外的品牌，这也是增量的原因。总体来说没有定性的方案。
18、Q：锂电这块，国内真正能够提供的公司很少，这块公司的订单增量主要来自产业链的哪个端？
A：几个上市公司都是我们的客户，他们的订单量本来就很大，在我们给他们提供解决方案时，看中的是效率，从设备的角度他们这两年成长比较快。汇川的竞争力体现在与设备提供商一起去增加他们的产品的竞争力，一起发展。相辅相成的过程，一定是我们和设备商合作的结果。
19、Q：三大板块未来的规模？
A：电梯已经是十亿的规模，比较稳定，受房产影响较大。通用自动化产品肯定会超过10亿的业务，有较大的潜力，工程传动这块，低压变频器的增长来源是，通用伺服肯定也会超过10个亿，新能源汽车应该不止10-20亿的业务，轨交长远的目标可能也是10亿的业务。公司的目标在中国的变频器市场一定要超过ABB、西门子，伺服一定要超过日系产品。
Q：竞争难点在哪？
A：最大难点，这些行业对品牌的关注度很高，所以破冰较难，但是冶金这块已经逐渐开始破冰了，存在破冰的机会了。

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