蔚来汽车艰难的未来(三)

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　　3、代价

　　顺势调整高成本“人设”

　　然而，这套完整的服务体系，却让蔚来付出了昂贵的代价。

　　上市初期，蔚来的“能量无忧”和“服务无忧”套餐价格分别是10800元/年和14800元/年。收费标准能抵销多少蔚来极致服务产生的成本，留有很大想象空间。以在蔚来APP上看到的车主用车体验为例：车主出事故车体受损影响出行，蔚来专员行车600公里凌晨两点送代步车，取车维修，再送车。车主跨城出差途中爆胎，蔚来派出拖车将车主和车送到150公里外的目的地，又安排专员跨城取送轮胎补换。引用车主的评价，对车主的需求，蔚来会不计成本地调动整个服务系统全力支援。

　　良好的口碑是蔚来用成本超支换来的。

　　比如，除买车即享的终身免费质保、免费换电、免费异地加电、道路救援等基础服务外，包括服务无忧在内的增值服务也消耗了蔚来过多资源。

　　李斌表示，服务无忧1.0在不算蔚来自己服务部门人力成本以及移动服务车等投入的情况下，单独一个使用服务无忧的用户，蔚来一年要亏损4000元，如果用户基数少，还能承担，如果用户基数大，确实难以持续。

　　蔚来对构建整个服务体系支出的成本秘而不宣，但作为一家注重用户体验、服务模式重资产的企业，在服务性支出及围绕服务建设的设备网络上的大手笔投入，一定程度上拖累了公司盈利，加重了现金流压力。

　　蔚来营收业务主要分两大板块：车辆销售、服务产品销售(NIO Power、NIO Service、NIO House)，目前都是“负毛利”。

　　近四年，蔚来的亏损规模持续扩大。从2016年至2019年，蔚来每年的亏损分别为25.73亿元、50.21亿元、96.39亿元、112.96亿元，四年累计亏损达285.29亿元。

　　2018年上市第一年，蔚来总收入49.51亿元，其中汽车销售总额为48.53亿元，占总收入98%。而2018年蔚来总毛利率为负5.2%，其中汽车销售毛利率为负1.6%。

　　2019年蔚来全年交付20565辆，同比增长81.2%；总收入同比增长58%至78亿元，其中，汽车销售额约为73.67亿元。但2019年蔚来净亏损112.96亿元，总毛利下降至负15%，其中，汽车销售毛利率为负9.9%。这意味着，蔚来每卖出一辆车亏损超过54万元。

　　蔚来一直与特斯拉对标，在产品定位、销售模式等方面有些相似，特斯拉成立十六年才迎来盈利，在此之前常年投入巨量资金以支持销量规模不断扩大带来的制造和建设设施设备的成本需求。

　　蔚来目前阶段也需要持续“充血”才能维持生存，李斌一直马不停蹄地四处找钱填补资金黑洞。而2019年蔚来非常焦虑，补贴退坡、融资受阻、自燃召回、股价大跌等内外因素让其现金流紧绷。

　　资金日趋紧张的蔚来，思路和行动发生了转变，采取了一系列措施保证现金流稳定，包括裁员、收紧预算、取消建厂、项目搁浅等。

　　仅放缓服务网络基建节奏就为蔚来节省不少资金。

　　比如动辄上千平方米、成本高昂的NIO House的开拓按下了暂停键。2019年下半年，蔚来关闭了部分租金昂贵、产出贡献有限的NIO House，与此同时，投建成本较低的蔚来空间(NIO Space)在半年内达到了50家。李斌透露，“NIO House今年基本不会再增加。”

　　再比如，换电站是蔚来在构思初期就想作为服务亮点而规模化推广，最早规划到2020年要建设1100座换电站。但换电站不菲的造价，对一个初创且烧钱的造车新企来说，似乎低估了愿景成本。曾有业内人士在报道中提到过，“建设单座换电站的成本约200万元”。如果以此计算，蔚来仅在建设换电站上的投入超过20亿元。

　　不过“计划赶不上变化”。从信息看，2018年蔚来在全国建80座换电站后，收紧了节奏，2019年底全国共落地123座换电站。2020年蔚来计划再建50座换电站，投入近1亿元用于整个换电体系和周转电池。与当初计划2020年全国达到1100座换电站的宏愿相差很大，但省去了巨额投建资金。

　　2019年蔚来销量翻番超过两万辆，随着规模增长，蔚来在“不计成本的”服务态度上也发生了变化。为“节流”缓解成本压力，2020年4月，“缩水版”服务无忧2.0上线。服务无忧2.0中，定价、服务范畴做了改动，比如将违章代缴取消，维保代步车提供天数由之前不设定，改为限制在五天。蔚来舍弃了小部分在“极端情况占用过多资源”的用户，确保“多数用户更公平合理”。

　　从企业经营角度看，服务“缩水”将对蔚来降低运营成本起到很大作用。

　　李斌计划，通过推出服务无忧2.0，把每个使用这个产品的用户带来的亏损控制在1000至1500元之间。“服务无忧不是蔚来的盈利项目点，长期目标还是希望通过不断的优化、规模效益，能够做到直接成本的盈亏平衡就可以了。蔚来变了，变得务实。”有业内人士这样评价蔚来。

　　观察

　　市场没有永远免费的“午餐”

　　近日，一则“蔚来免费换电服务政策即将开始收费”的传言，让很多老车主有点不安。蔚来汽车联合创始人秦力洪第一时间“辟谣”，“谣言，公司还没开始讨论这事。就长远来说，这个政策迟早会改变的，但现在不是需要考虑的时间点。即便到了改的时候，老用户福利不会改变，大家放心。”

　　蔚来的表态，给老车主吃下了定心丸，但对换电模式以后是否收费言辞微妙。

　　换电是蔚来补能服务体系中的重要卖点：“首任车主终身免费换电。”根据蔚来数据，截至今年一季度，蔚来已落地 123 座换电站，换电车辆总计超过 16000 万辆，换电渗透率达到 48.7%。2020年蔚来计划再建50座换电站。

　　换电模式并不是蔚来独创，因高成本、盈利模式待解，国内外车企中不乏搁浅案例，目前北汽新能源主要在共享出行领域推广。

　　其实，去年刚推出换电模式时，蔚来就制定了收费标准：每次换电服务费用180元，但没多久便针对首任车主终身免费开放。对车主来说，这是服务升级，而对于蔚来来说，这意味着换电所需的人工、场地租金、设备折损、电池损耗以及充电费用等成本都要附加在公司身上，换电次数越多，蔚来亏损越多。

　　会有永远免费的“午餐”吗？当然没有。企业不是公益机构，尤其是资本助推起来的企业。从此次蔚来“辟谣”态度也能看出，这种免费的“午餐”不会持续太久。

　　或许，蔚来换电模式的思路和近期因收费“五毛钱”引发争议的丰巢类似，前期负重下本，待市场基础壮大或成熟后，转变模式回收成本，尽快收支平衡甚至盈利，毕竟资本方等不及。不同的是，丰巢不分新老用户。

　　透过换电服务看蔚来整个服务体系，不惜高成本投入，换得美誉口碑和“铁粉”。也许与蔚来创始人李斌出身社会学专业有关，蔚来的营销和服务融合运作在汽车圈很有特点，所以蔚来的用户圈层建设得很好，老车主推荐购车率超过45%。不过，这是建立在售后烧钱的基础上，长久下去，蔚来整体实现盈利很难。

　　蔚来必须要盈利，资本方是不会做亏本买卖的。但是如何盈利，确是一个大问题。

　　试想如果砍掉服务板块，可以直截了当快速止损，但车主恐怕要反水，蔚来的核心竞争力也会丧失。此路不通。

　　还有一条路，是有节奏地优化，比如调整收费标准、削减服务项目，像“温水煮青蛙”一样慢慢调温，时机成熟时将其作为一个产品向市场开放。蔚来在这条路上已经有了动作，今年4月，服务无忧2.0上线，定价、服务范畴做了“缩水”变动，“一键加电”补能服务已以每次280元起的收费标准对外开放。

（文章来源：中国经营报）

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